삶의 모든 순간이 협상이다 허브코헨의 협상의 기술 후기

허브코헨의 협상의 기술 후기

 

협상의 기술 1

우리의 삶은 팔 할이 협상으로 이루어졌다. 돈, 자유, 정의, 사랑 그 무엇이든 협상으로 얻을 수 있다. 협상 능력이 당신의 인생을 좌우한다. 살면서 마주하는 다양한 협상 상황을 어떻게 헤쳐나갈까? 실전 협상 전문가 허브 코헨이 협상의 3가지 요소를 다각도로 분석하고, 언제나, 어디서나, 누구와도 협상할 수 있는 방법을 알려준다. 협상 상대를 찍어누르는 ‘소련 스타일’ 대신 ‘윈윈’을 제시하는 책으로, 평생의 경험에서 녹아나온 다양하고 생생한 사례가 더해졌다. 일상의 모든 순간을 주도하기 위한 가장 쉽고 실용적인 협상 안내서.

저자

허브 코헨

출판

김영사

출판일

2021.01.08

 

 

책 제목(책제목 + 저자) : 협상의 기술

저자 및 출판사 : 허브 코헨

읽은날짜 : 2022. 9.

핵심키워드 3가지 뽑아보기 : #협상 #거래 #심리

도서를 읽고 내점수는 (10점만점에 ~ 몇점?) : 8점

 

 

1. 나에게 유용한 것

 

2. 본 것과 느낀 것

 

나는 말을 잘한다고 생각하지 않아서, 이 책이 살면서 도움이 되겠다 싶었다.

생각보다 큰 도움은 아니였지만, 내가 아직 협상할 일이 적어서 그랬을 수도 있을 것 같다.

부동산 투자를 하면 협상할 일도 많이 생기고, 업무적으로도 시간이 지날수록 조율을 하고 협상을 할 일이 많은 업무라서 미래에는 더 도움이 될 거라고 생각한다.

 

이 책에서 가장 인상깊었던 사례는, 상대에게 시간과 노력을 많이 쏟게할수록 협상의 확률이 올라간다는 것이다.

예를 들어 옷가게에 가서 50벌을 입어본 후, 넥타이는 무료죠? 라고 하면 50벌을 입어보게 한 그 시간이 아까워서 이 거래를 빨리 그냥 해치워버리고 싶어서 넥타이를 줄 확률이 높다는 것이다. 읽으면서 그럴듯하다 생각했다.. 부동산에서도 내가 한 부동산에서 시간을 많이 쓰면 나한테 투자한 시간이 아까워서라도 더 거래를 잘 해주지 않을까 생각했다. 하지만 부동산은 옷가게처럼 한번보고 말 사람이 아니라 몇년간 이어질 수도 있는 인연이기에 이러한 극단적인 예시는 맞지 않을수도 있겠다.

 

이 책을 읽은 한 월부 동료는 협상의 기술이 아니라 진상의 기술 이라고 ㅋㅋㅋ

진상들은 다 이 책을 읽고왔나 싶을 정도라고 했다. ㅋㅋㅋ 저 50벌 사례를 당한 종업원이 된것이겟지..?

대신 우리도 이 책을 읽었으니 진상을 대처할 방법도 배웠다고 생각한다!

 

독서모임 덕분에 나의 관심사와는 다른 책도 읽게 되고 필요한 지식도 얻게 된 것같다.

 

인상깊었던 문구를 필사해본다.

 

p.109) '실제로, 실질적으로' 어떤 상황인지는 중요하지 않다. 내가 당신에게 영향을 미칠 수 있고, 미칠 거라고 당신이 생각한다면 (실제로는 그럴 수 없거나 그렇게 하지 않을 거라고 해도) 나는 당신을 다룰 수 있는 힘을 발휘할 것이다.

 

p.113) 당신이 거래할 사람이 자신을 당신과 동일시하게 만드는 능력은 이유를 막론하고 매우 중요하다.

당신의 권위를 강요하거나 과신하지 말라. 그보다는 이해와 연민의 마음을 전달하려고 노력하라. 그들에게 도움이 되고 문제를 해결해줄 수 있다는 기대를 가지고 각 사람에게 인간적으로 접근하라.

 

p122) 당신의 한정된 경험이 보편적인 진실인 것처럼 행동하지 말라.

 

p.235) 사람들은 상대가 기대하는 방식대로 행동하려는 경향이 있다. 상대의 관점 혹은 기준틀에 따라 문제를 보려고 노력하라. 상대의 이야기를 공감하면서 들어라. 다시 말하면 상대가 말하는 동안 반론하려고 하지 말라. 까칠하게 대하지 말라. 당신이 말하는 방식이 종종 상대의 반응을 결정한다. 상대의 말에 반응하면서 확고한 표현을 사용하지 말라. 답변을 시작할 때 다음과 같이 말하는 법을 배워라. "그러니까 제 생각에 지금 말씀하신 내용은..."

 

--> 같이 업무하는 차장님이 딱 저 화법을 쓰시는데, 겸손해보이기도 하면서 상사가 말한 내용을 잘 이해했는지 확인도 하는 일석n조의 화법이라고 생각한다. 이런 매끄러운 태도를 지니는 게 정말 중요한 것 같다. 반론하려고 하지마라! 공감하면서 들어라! 계속 되뇌이면서 유연한 태도를 유지해야겠다.

 

p.252) 사전협상 단계에서 한 행동들은 당신에게 플러스가 되고 호감과 믿음을 심어준다. 하지만 적대적인 분위기의 협상 중간에 똑같은 행동을 하면 마이너스가 되고 눈살을 찌푸리게 하고 부정적으로 받아들이게 한다. 그러므로 사전 협상 단계를 효과적으로 잘 활용해야 한다. 사전 협상 단계에서 신뢰를 기반으로 한 관계를 구축하라.

 

 

p.259) 처음부터 각자의 대안이나 수단에 관해 이야기하지 말고 계속 최종 결과에 초점을 맞춰봐. 다시 말하면 '어떻게 하면 모두를 만족시킬 수 있을까?' 하는 부분 말이야.

 

 

p.287) "급여 자체에 관한 토론은 잠시 제쳐두고 당신의 특정한 요구를 충족시킬 수 있는 다른 형태의 보상에 관해 이야기해보면 어떨까요?"   우리는 한계를 명확히 규정해둔 급여에 관한 경쟁적인 승패 협상에서 벗어나 좀 더 유연성을 발휘할 수 있는 다른 분야에서 레버리지 효과를 이용하는 협상으로 이동하는 중이다.

 

p.295) 사람들이 자신의 체면을 유지하려고 필사적이고 비합리적인 행동을 할 수도 있다는 점에 유념하라. 함께 협상하는 사람들은 공개적으로 난처하게 만들지 않도록 최선을 다해야 한다. 상대의 체면을 깎아내리지 말고 반대하는 아이디어에 관해서만 이야기하는 훈련을 하라.

 

 

p.298) 아무리 당신 말이 옳더라도 사람들에게 (특히 공개적으로) 모욕을 줄 수 있는 상황을 피하라. 이것은 꼭 상대방을 위해서가 아니라 여러분 자신을 위해서이기도 하다. 감정적인 반대 세력을 피하는 것은 궁극적으로 상호 불만족을 피하는 일이기도 하다.

 

p.298) 태도의 힘을 절대 잊지 마라.

아무리 앙갚음을 하고 싶은 일이 있어도 참아라. 도발적인 행동 그 자체는 당신을 그다지 화나게 하지 않는다는 점을 기억하라. 그보다 마음에 맺히는 것은 당신이 채택한 관점이다. 당신이 동하지 않으면 누구도, 무엇도 당신을 화나게 만들 수 없다.

어떤 상황에서도 항상 냉정하고 침착하게 행동하는 사람은 아무도 이기지 못한다.

p.299) 다른 사람의 행동과 동기를 절대 판단하지 마라

다른 사람의 마음과 생각을 들여다볼 수는 없다. 때문에 상대가 무엇 때문에, 어떤 이유로 그런 행동을 하게 되었는지 안다고 생각하는 것은 말도 안 된다.

...

사람들은 "약간의 반대는 꼭 필요하다. 성장과 진보를 낳기 때문이다."라고 말해왔다. 모든 진보는 반대 세력에서 파생된다.

그러니 아이디어 반대자를 잠재적인 동맹으로 소중히 하라

당신의 자존감 때문에 다른 결과를 만들어내지 말고, 그들에게 당신의 관점을 진지하고 꾸준하게 전달하라. 당연히 긴장감은 존재하겠지만 감정적인 내용은 배제하여 아이디어 반대자가 감정적 반대자로 변하는 일이 결코 없도록 하라.

 

p.307) 협상에서 여러분이 승리한다 해도 반드시 상대편이 패배해야 하는 것은 아니라는 점이다. 승리한다는 것은 현실을 진실하고 명확하게 보고 적합한 전략으로 반응함으로써 결과물을 만들어낸다는 의미다. 승리란 자신의 신념과 가치에 맞게 당신의 요구를 충족시키는 것을 의미한다.

...

 

 

사람은 각자 개성이 다르며, 요구의 조화를 이룰 수 있다는 사실을 인지하라. 그
러면 당신은 원하는 것을 얻을 수 있다.
상호간의 만족이 목표이자 협력적인 윈윈 협상이라는 성취의 수단이 되어야 한다.